Когда на сайте электронной торговли применять скидку?

Скидки и специальные предложения в торговле были всегда. Исторически, уступка покупателю являлась завершающим инструментом маркетинга. Современные правила ведения онлайн-бизнеса на продающем сайте ничего принципиально не изменили.  Посетитель либо оформляет заказ, либо покидает сайт. Ценовая конкуренция сделала скидку общепринятой практикой. Цена – значительный аргумент в продажах и порой серьезная проблема для клиента.

Скидки в интернет-торговле

Из проведенного опроса мнений потребителей товаров об интернет продажах: 35% онлайн покупателей ссылались на стоимость товара, из которых 14% – исключительно на высокую цену, 8%  интересовала скидка в цене.

Аналитики BIA/Kelsey подтверждают эффективность скидок: за 2012 год 60% регистраций на веб-сервисах по скидке, с платежами в $3.6млрд.

Ценовая скидка — это попытка извлечь выгоду от продаж, позволив большему количеству покупателей воспользоваться предложением

Существует ряд случаев, когда для решения – использовать или не использовать заниженные цены на продающем сайте не надо долго думать. Скидки, промо акции и предложения будут естественным выбором, например:

• на сайте отеля, когда имеется избыток свободных мест
• на продающем сайте, при наличии линейки последних модных фасонов
• в сфере интернет услуг. Так, хостинги и доменные регистраторы привлекают клиентов (удерживают имеющихся приверженцев) купонами и промо кодами, повышают их лояльность. 
• если вы одержимы идеей победы над конкурентом, вкладываетесь в расширение клиентской базы 
• когда вы продаете товар-локомотив и заниженными ценами заставляете обратить внимание на остальной арсенал услуг, сервисов, товаров

Возможно, низкими ценами вы хотите заинтересовать новых уникальных посетителей — дать им стимул зайти еще раз. Логично предположить использование в этом случае контекстной рекламы. Продающие страницы Landing Page должны быть релевантными объявлению. Это значит: заявленные в рекламе скидки, акции должны быть как-то указаны в лендинге

Взгляд с финансовой стороны

Увеличение стоимости трафика может пропорционально повышать стоимость скидок. Каким образом? Например, имеются обобщенные данные по туристической сфере: посетители продающего тур-услуги сайта могут совершать около пяти посещений перед конвертацией в покупателя. Многие из них поступают из платных каналов, таких как PPC. Возможно, есть смысл:

Предложить большую скидку ранее в своем цикле продаж, чтобы избежать дополнительных расходов

Мобильный интернет только развивает идею «цепляющих условий» дисконта. Сегодня увеличение числа покупок, сделанных мобильными пользователями, происходит вместе с ростом значимости локального поиска. Это открывает новые возможности для размещения на сайте спец. акций и предложений, имеющих ограниченные условия и сроки действия.

Дисконты в современной интернет коммерции

Для более полного соответствия ожиданиям посетителей, поступающих из источников платного трафика лучше создавать отдельные целевые страницы. Сегодня купонаторы – сайты скидочных купонов, предоставляющие бонус-коды и зарабатывающие свой процент на продаже скидок, популярны в северной америке. И это активно используется крупнейшими игроками рынка интернет-услуг (в рунете появляется что-то подобное). Понятная логика дисконт-шоппинга с продуманной  стратегией маркетинга – то, что нужно для проведения успешных кампаний. Известные e-commerce сайты регулярно (умело и эффективно) используют скидки, акции, спец-предложения… Монстр доменной индустрии GoDaddy.com остается компанией № 1 в своем бизнесе, часто предоставляя скидку в 50% по промо-коду.

Обоснованное снижение стоимости товара предусмотрено политикой ценообразования крупнейших брендов – такая скидка, всегда будет эффективно работать на их продающих сайтах. Особенно в периоды сезонного спада продаж

Трудно представить современный интернет-магазин, принцип работы которого не предусматривал бы возможность приобрести товары по сниженной цене.

Когда стоит остановиться

На этом стоит остановиться

В идеале мы хотим делать скидку только тем, для кого она будет иметь свое решающее значение. И каждое время повторять ее точную величину, оптимизируя таким образом конверсию посетителей на своем сайте по максимуму.

• Скидка может непосредственно повлиять на увеличение вашего дохода, но когда она приобретает неприемлемо высокий размер относительно уровня маржинальной прибыли, то данная модель ценообразования терпит крах
• Посетитель должен увидеть заманчивое предложение, потом цену и только в последнюю очередь возможность приобрести понравившийся товар по более низкой цене

Наиболее сложно найти допустимый баланс и нужно принимать во внимание определенные риски. На многих современных сайтах электронной коммерции и проектах имеющих отношение к продажам товаров через Интернет, использовав купон и введя промо код можно получить значительную скидку. Обычно это происходит на странице «последнего клика». Обычно страница «последнего клика» предоставляет эту прекрасную возможность всем любителям онлайн-шоппинга покупать товары по ценам распродаж. Но скидку на продающем сайте следует рассматривать как последнее средство для мотивации посетителя к совершению торговых операций.

Уступая в цене на продающем сайте, вы тем самым занижаете значимость иных каналов на продвижение вашего товара. Всего, что использовалось на более ранних стадиях в процессе продаж. Роль скидки будет завышена.

Совершенно понятно желание многих компаний, особенно молодых, продемонстрировать свое конкурентное преимущество, традиционно (и временно) использовав заниженные цены. Вопрос только в доверии. Знакомый с приемами агрессивного маркетинга, потребитель склонен не доверять скидкам интернет-магазинов, считая их дутыми. Кто-то скептически воспринимает «историю» – причину проведения акции. Потенциальный клиент хочет видеть как обоснованность дисконта, так и выгоду предложения:

• Неубедительность в обосновании сниженных цен – и вы получаете ненужные опасения клиентов в качестве товара (А не подделка ли это?) или в надежности предоставляемых услуг (А не возникнут ли непредвиденные проблемы?)
• Неуверенность в честности и реальности ценовой скидки вызовут у покупателей сомнения в адекватности ценообразования на вашем продающем сайте
• Определенная категория покупателей преимуществом сочтут наличие каких-либо удобств для них. И главным посчитают то, что дает дополнительную уверенность, гарантию и надежность сделки.

Подобные аномалии и порой нелогичность напоминают о важности моделирования с исследованием бизнес процессов в механизме ценообразования и подчеркивают нестабильную, уклончивую природу скидки.